Чем современные туроператоры привлекают современных турагентов.Главными игроками рынка являются не только туроператор (продавец услуги) и турист (покупатель услуги), но и турагент (по сути дела, посредник), который - если верить классике - живет за счет комиссионных, включенных в цену турпродукта. Практика показывает, что обычное комиссионное вознаграждение остается основной (но далеко не единственной) формой оплаты успуг агента.
Большинство специалистов турбизнеса полагает, что потенциальных туристов можно разделить на три категории. Первые - это те, которые пришли в клиентский офис сами, прочитав рекламное объявление или послушав совет друзей. Вторые - те, которые раньше уже пользовались услугами туркомпании и хотят снова купить турпродукт (но уже, как правило, со скидкой). Третьи - это туристы, которые купили вояж в туристическом агентстве. Третья категория - это, как правило, от 30 до 70% всех обслуженных оператором клиентов.
Следовательно, без туристических агентств работа индустрии путешествий была бы невозможной.
Конечно, туроператор оплачивает услуги агентству - за то, что тот взял на себя заботы по превращению "потенциального" туриста в "реального", а также за то, что отправил его именно к "нужному" туроператору. Стандартная схема оплаты услуг агентства - 10% стоимости путевки.
Говорят; этот бизнес довольно прибыльный: взял в аренду офис, поставил компьютер, подключился к Интернету, заключил договора с 5-10 крупными операторами - и можно запускать поток!
Давайте прикинем. Предположим, турагент продает в день десять турпакетов по средней цене 500 у.е. Значит, за месяц объем продаж составит 130 тыс. у.е. (10x500x26). Десять процентов этой суммы - 13 тыс. у.е. Это и есть месячный доход фирмы-агента.
Однако есть направления (Турция, Египет, Европа, Юго-Восточная Азия), на которых специапизируется несколько операторов, ведущих жесткую конкурентную борьбу. Для того чтобы привлечь побольше туристов, оператооы вынуждены вводить так называемые бонусные программы для агентов - дабы фирмы-посредники охотнее "поставляли" клиентов именно им, а не конкурентам. Практика показывает, что операторы проявляют большое творчество в вопросах разработки бонусных программ.
"Самой популярной формой бонусного вознаграждения была и остается повышенная комиссия, - утверждает Михаил Мельничук, менеджер компании "Укрферри Тур". - Стандартная ставка - 10%. Однако если агент сделает групповую бронировку, он получит повышенный процент, а это всегда привлекает агентов, нацеленных на получение прибыли. Скажем, у нас есть прекрасный тур на майские праздники "Сингапур плюс Бали". Осталось десять свободных мест. Если сейчас кто-то забронирует сразу десять мест, мы предоставим повышенную комиссию - 11-12%".
Действительно, высокий процент - хороший "стимулятор" именно для тех, кто нацелен получить высокий заработок. К примеру, туроператоры турецкого направления во время сезона "акционных" продаж предлагают еще более высокие ставки вознаграждения - 13, 14 и даже 15% стоимости тура. И, судя по данным статистики, эта формула сотрудничества является весьма привлекательной (особенно если учесть объемы, которые даеттурецкое направление).
Повышенное вознаграждение обычно выплачивается также в том случае, когда агент "поставляет" туристов в низкий сезон.
Однако комиссионное вознаграждение поступает, как правило, на расчетный счет турагентства, и рядовому менеджеру не всегда, скажем так, привлекательно обеспечивать "хозяину" высокие заработки. Поэтому крупные операторы ищут формы поощрения не только фирмы-агента, но и конкретного менеджера, который обеспечивает "повышенные поставки" туристов. К примеру, один крупный турецкий оператор в начале прошлого года пообещал предоставить бесплатные поездки - с проживанием и питанием по системе "все включено" в лучших отелях анталийского побережья - тем менеджерам, которые продадут наибольшее количество туров. Многие доверчивые менеджеры клюнули на эту "удочку". Однако к концу года, когда настала пора рассчитываться, оператор о своем обещании... забыл.
Обещают поощрительные призы (в виде бытовой техники, фотоаппаратов, канцпринадлежностей и прочих "полезностей") лучшим руководителям и менеджерам агентств. Приглашают "активистов" на всевозможные презентации и вечеринки, делают добротную VIР-рассылку "подпитывают" актуальной информацией. А некоторые операторы — наиболее «рационалыные» — даже переманивают менеджеров агентств к себе на работу.
Туроператоры заботятся о росте профессионального уровня своих агентов. Гранды тех или иных направлений — «Пан Укрейн», Тиrtess Travel, «Ньюз Тревел», М.I.В.S. и многие другие — организовывают для специалистов агентств семинары и мастер-классы. На этих семинарах иногда разыгрываются бесплатные путевки, а иногда — повышенные комиссионные.
Есть операторы, которые приглашают руководителей и специалистов лучших турагентств в добротные рекламные туры, но по символической цене. К примеру, компания «Пан Укрейн» ежегодно проводит выездные семинары для агентов, которые успешно и качественно продают туры.
«Мы — я и мои сотрудники — охотно ездим в информационные туры, поскольку должны быть постоянно в курсе происходящих событий, — говорит директор агентства «Спутник-Кировоград» Наталия Пикулина. — Благодаря такой форме сотрудничества мы узнаем о новинках отельной базы, о тонкостях продаж, на личном опыте можем оценить преимущества того или иного курорта, а также чуть-чуть отдохнуть в преддверии предстоящего сезона».
Хорошим мотиватором для агентства также является особое расположение фирмы-оператора. Ведь не секрет, что в работе с людьми постоянно случаются всякие неожиданности: одни туристы сообщают за три дня до вылета, что не могут уехать, другие «радуют», что хотят полететь на другой курорт, а третьи вообще ставят ультиматум — или поездка через неделю, или я ухожу за помощью в соседний офис. В таких случаях внимательное отношение сотрудников конкретного туроператора к проблемам клиентов конкретного турагентства — на вес золота. Именно в таких ситуациях — если они разрешены позитивно — наиболее рельефно проявляется такое понятие, как «бонусная программа для агента».
207x242-g.jpg)
Мини гостиницы входят в нашу жизньМногие российские граждане, выезжая за рубеж, пользовались услугами мини гостиниц. Действительно, за границей такой вид обслуживания туристов, как мини гостиницы, очень популярен и распространен. В нашей стране гостиницы такого типа стали обустраиваться несколько лет назад, но уже успели приобрести признание многих местных жителей и туристов. Санкт-Петербург является полноправным лидером в ... Читать полностью |